Gagal dalam menentukan harga yang tepat (selling pricing), dapat perlahan mematikan bisnis, apapun model bisnisnya.
Menghitung harga jual (selling pricing) yang tepat adalah salah satu hal sulit dilakukan. Anda mungkin dapat dengan mudah memproduksi barang, dan tahu cara memasarkan produk tersebut dengan tepat, namun jika menyangkut dengan harga suatu barang, Anda yakin harga yang ditetapkan sudah tepat?
Mari kita bahas mengenai Selling Pricing atau menentukan harga jual yang tepat, baik secara definisi, hingga rumus dan contohnya. Simak selengkapnya di bawah ini!
Apa itu Selling Pricing?
Selling pricing adalah proses penentuan harga jual suatu produk atau layanan kepada pelanggan. Ini merupakan aspek penting dari setiap strategi bisnis karena secara langsung memengaruhi profitabilitas, posisi pasar, dan persepsi pelanggan terhadap produk atau bisnis Anda.
Harga yang ditetapkan haruslah seimbang, antara dapat menutupi biaya produksi, kompetitif di pasar, sekaligus dapat memberikan nilai yang tepat kepada pelanggan. Penetapan harga jual lebih dari sekadar memberi label harga pada suatu produk atau layanan. Anda harus melakukannya dengan benar, karena jika tidak, Anda akan kehilangan pelanggan dan potensi pertumbuhan bisnis Anda.
Misalnya, penetapan pada harga mewah cenderung mahal untuk mencerminkan kualitas dan eksklusifitas. Sementara harga pada produk bisnis rintisan mungkin akan lebih terjangkau, agar pelanggan cepat tertarik dan brand menjadi cepat dikenal.
Tujuan Selling Pricing yang Tepat
Pada akhirnya, tujuan penetapan harga jual adalah untuk mengoptimalkan pendapatan dan kepuasan pelanggan.
Sangat penting untuk mengetahui cara menghitung harga jual, agar Anda dapat memperoleh laba, sekaligus mengamankan posisi bisnis di pasar.
Singkatnya, keberhasilan dalam menetapkan harga jual dapat membawa keuntungan bagi Anda dan pelanggan. Jika dilakukan dengan benar, mereka akan mendapatkan penawaran yang bagus, dan bisnis Anda dapat bertahan.
Baca Juga: Market Share vs Market Size: Perbedaan dan Cara Menghitung
Kapan Seharusnya Perusahaan Melakukan Perubahan Harga?
Kapan perusahaan Anda harus menyesuaikan harga produk atau layanan? Baik menaikkan atau menurunkan harga, perubahan harga dapat berdampak besar pada pendapatan dan loyalitas pelanggan.
Namun sebelum melakukan perubahan harga, terdapat beberapa hal yang harus Anda pastikan, di antaranya:
Pahami kebutuhan perubahan harga
Dalam hal ini Anda harus melakukan riset mendalam terhadap kualitas produk, pengalaman pelanggan, serta bagaimana kondisi produk Anda di antara kompetitor di luar sana.
Hal yang harus Anda cermati adalah ada tidaknya indikasi yang kuat bahwa Anda harus segera menyesuaikan harga, biasanya ditandai oleh beberapa hal:
-
Margin keuntungan yang menurun: Meningkatnya biaya atau inefisiensi dapat menggerogoti keuntungan, sehingga kenaikan harga menjadi penting.
-
Umpan balik pelanggan: Jika pelanggan berulang kali menyebutkan harga sebagai suatu masalah, sebaiknya Anda menyelidikinya.
-
Pergeseran tren pasar: Perubahan harga pesaing, tren yang muncul, atau kondisi perekonomian global mungkin memerlukan respon, baik berupa kenaikan atau penurunan harga.
Rata-rata Harga Jual (Average Selling Price) dan Cara Menghitungnya
Menghitung ASP atau rata-rata harga jual sangat penting karena memungkinkan Anda memantau tren dan membuat prediksi harga produk Anda di pasar. Jika Anda adalah produsen pemula, ini bisa menjadi cara yang bagus untuk menentukan strategi penetapan harga.
Untuk menentukan rata-rata harga jual, ikuti rumus berikut:
Average Selling Price = Total Revenue / Number of Units Sold
Rata-rata Harga Jual = Total Pendapatan / Jumlah Unit Terjual
Total pendapatan (Total Revenue) — Jumlahkan jumlah total uang yang dihasilkan dari semua penjualan produk atau layanan selama periode tertentu. Angka ini merupakan nilai penjualan gabungan.
Jumlah unit yang terjual (Number of Units Sold) — Hitung jumlah total unit (produk atau layanan) yang terjual selama periode yang sama. Angka ini merupakan jumlah total barang yang terjual.
Bagilah total pendapatan dengan jumlah total unit yang terjual. Hasilnya adalah harga jual rata-rata.
Misalnya, katakanlah Anda menjalankan toko online yang menjual kaos oblong. Selama sebulan, Anda menjual 200 kaos oblong, menghasilkan total pendapatan sebesar Rp. 10.000.000,- Untuk menghitung harga jual rata-rata, bagi total pendapatan sebesar 10.000.000,- dengan 200 kaos oblong, sehingga menghasilkan ASP sebesar Rp.50.000,- per kaos oblong, selama periode waktu tertentu.
Tipe-tipe Selling Pricing (Menentukan Harga Jual)
Terdapat beberapa tipe penentuan harga jual (selling pricing), berikut beberapa di antaranya:
1. Penetapan harga berdasarkan laba yang diinginkan
Penetapan harga berdasarkan laba yang direncanakan menggabungkan biaya per unit dengan proyeksi hasil produksi untuk bisnis Anda.
Anda dapat menggunakannya untuk mengetahui apakah bisnis Anda akan menguntungkan dengan strategi penetapan harga Anda saat ini. Jika tidak, Anda dapat menaikkan harga atau menambah hasil produksi.
2. Harga yang akan ditanggung pasar
Penetapan harga ini mengenakan harga maksimum (atau sangat mendekati harga maksimum) untuk harga yang diizinkan pasar.
Ini adalah strategi penetapan harga yang dapat menghasilkan margin keuntungan tertinggi. Namun, berhati-hatilah, ini bukanlah strategi yang berkelanjutan. Mengenakan harga pada batas atas dari harga yang dapat ditanggung pasar cukup rentan terhadap strategi penetapan harga pesaing Anda.
3. Target margin laba kotor
Setelah Anda mengetahui cara menentukan harga jual, Anda dapat menghitung margin laba kotor bisnis Anda.
Banyak bisnis menargetkan margin laba kotor minimal 20%, tetapi ini bergantung pada industri dan biaya Anda. Anda dapat menggunakan metrik ini untuk menganalisis kemajuan menuju margin laba kotor ideal Anda dan menyesuaikan strategi penetapan harga Anda.
4. Value-Based Pricing
Dalam metode ini, harga ditentukan berdasarkan nilai yang dirasakan oleh pelanggan, bukan biaya produksi yang sebenarnya.
Fokus penetapan harga adalah mempertimbangkan persepsi pelanggan dan kemauan untuk membayar. Cara ini biasanya terbaik untuk jenis merek premium atau produk/layanan yang unik.
Baca Juga: Apa itu Unique Selling Proposition (USP)? Berikut Penjelasannya!
Formula dan Strategi Menentukan Harga (Selling Price)
Salah satu alasan terbesar sebuah bisnis tidak mengubah harga secara berkala adalah karena mereka takut kenaikan harga akan menyinggung pelanggan setia mereka. Bagaimana jika ternyata perubahan harga dapat membuat mereka semua pergi?
Atau jika pada bisnis baru, menetapkan harga yang tinggi akan berdampak pada tidak adanya pelanggan yang tertarik, dan brand awareness cenderung berjalan lambat.
Sebenarnya selama Anda menetapkan harga menggunakan formula yang tepat dan value-based, penyesuaian harga Anda mungkin tidak memberikan dampak yang berarti bagi mereka. Namun berikut beberapa tips dan strategi yang tepat sebelum Anda melakukan penetapan atau perubahan harga:
Formula dan Contoh Selling Price
Pada bisnis baru, dan Anda mungkin belum dapat menentukan berapa harga yang tepat untuk produk Anda. Hal pertama yang bisa Anda lakukan adalah menentukan harga produksi atau biaya pokok. Berikut rumus:
Harga Pokok (Cost Price) = Bahan Baku + Tenaga Kerja Langsung + Biaya Overhead Produksi yang Dialokasikan
Misalnya, harga pokok suatu barang adalah Rp. 50.000,-
Anda perlu mengenakan biaya lebih dari angka ini untuk memperoleh laba. Namun, aturan praktisnya adalah menambahkan mark-up sebesar 25%. Teknik yang dikenal sebagai penetapan harga biaya-plus atau mark-up. Rumus harga jual Anda akan terlihat seperti ini:
Harga jual = Harga pokok x 1,25
Sehingga Harga Jual (Selling Price) = 50.000 x 1,25
Dalam kasus ini, harga jualnya adalah Rp. 62.500.-
Namun, sebelum Anda menetapkan harga tersebut, perlu mempertimbangkan faktor-faktor lain, seperti:
- Harga pesaing
- Apakah Anda menjual produk premium atau bernilai tinggi?
- Teknik pemasaran yang digunakan
Tips dan Strategi
Model penetapan harga yang sederhana dengan menyamakan harga kompetitor, sebenarnya dapat menghilangkan kesempatan atau potensi bisnis atau produk kita.
Strategi terbaik yang dapat Anda terapkan adalah strategi yang fleksibel yang disesuaikan dengan bisnis Anda.
-
Pahami biaya produk/layanan berdasarkan nilai yang diberikan untuk kepuasan pelanggan
-
Ketahui siapa target pasar Anda dan bagaimana behavior mereka
-
Analisis harga pesaing, dan lakukan penyesuaian jika diperlukan
-
Evaluasi permintaan pasar secara berkala
-
Pertimbangan faktor eksternal (geografis, tren, kondisi ekonomi global)
- Jangan gunakan pendekatan harga yang sama untuk semua orang. Buatlah rencana harga dan variasi produk untuk pelanggan dengan kebutuhan yang berbeda
- Lihatlah gambaran bisnis secara keseluruhan, bukan hanya transaksi per transaksi (seperti sasaran jangka panjang, atau tren masa depan)
Jika Anda berencana melakukan perubahan harga, berkomitmenlah untuk mengubah harga Anda pada waktu minimum yang ditetapkan dan patuhi rencana tersebut.
Jangan terus-menerus mengubah harga dalam jarak waktu yang relatif berdekatan, atau tidak dengan urgensitas/pertimbangan penting lainnya, karena ini dapat mengurangi kepercayaan pelanggan kepada Anda.
Baca Juga: Cara Membuat Buyer Persona dan Contohnya
Itulah penjelasan mengenai selling pricing atau cara menentukan harga jual yang tepat untuk pertumbuhan bisnis yang lebih baik.
Dengan memahami biaya, pasar, dan pelanggan, Anda dapat menetapkan harga yang tidak hanya mendorong penjualan, tetapi juga mencerminkan nilai merek Anda. Mengevaluasi dan menyempurnakan strategi penetapan harga secara berkala memastikan bahwa bisnis Anda tetap kompetitif dan menguntungkan dari waktu ke waktu.
Ketahui lebih banyak mengenai dunia bisnis bersama Impacta. Tidak hanya mengetahui, kami juga memberikan pendampingan bagi Anda yang sedang membutuhkan layanan konsultasi atau agency digital marketing yang efektif yang berdampak pada pertumbuhan bisnis Anda.
Tunggu apa lagi? Yuk konsultasikan kebutuhan Anda sekarang di Impacta!
